摆脱红海

       2000年，白新创建北京越华怡和科技发展有限公司，面向酒店行业，代理国内某品牌灯光、能源控制系统软件。该软件可帮助酒店实现节能，建立绿色客房，“我们曾经测算过，实施能源控制软件，酒店节能幅度达到15%，也就是说，酒店建设系统后，一年半后可完全收回投资。”

       应该说，这是一款相当有市场的软件，但七年以后，白新发现客房管理软件市场没发做了。 “技术门槛在降低，国内厂商越来越多的涌入，竞争越来越激烈。” 白新说。

       2007年，越华怡和选择代理了美国INNCom智能客房管理软件，该产品除具备智能数字温控器、能源管理系统，还可提供房间房态报告、迷你吧使用报告、烟感报警报告等功能。INNCom是酒店客房管理软件的鼻祖，是四季、费尔蒙、瑞吉等几大酒店管理集团唯一指定管理软件品牌，而且INNCom 在国内一南一北只选择两家合作伙伴，相互无竞争。

       可以说，通过代理INNCom 软件，越华怡和一下子摆脱了红海竞争，“在五星级酒店中，也只有白金五星对INNCom品牌特别感兴趣，缺点是用户群较窄，优点是高端用户群可以让我们衍生出很多新业务模式。” 白新说。

将控制系统搬到Pad上

       时间来到2011年，此时越华怡和的业务还是衣食无忧，但白新突然想要换一种活法，“我在电梯里，突然对分众传媒的模式非常感兴趣，是不是可能将分众模式转移到酒店客房，而载体是平板电脑。”白新的想法是，希望INNCom软件开放接口，将安装在墙上的控制系统，搬到平板电脑上，这样客人就可以躺在床上，调节客房温度、灯光，调换电视节目，“而一旦用户养成使用习惯，我们就可以以平板电脑为平台，植入广告，而且广告定位准确的高端人群，投放回报率高。”

       越华怡和用了四个月的时间对软件系统开发，“INNCom给予了我们很大的支持，越华怡和工程师与美国总部实验室直接对接，INNCom认为这是一个非常优秀的想法，是对其产品的一次增值。移动解决方案可以将INNCom的软件从机房，迁移到用户的手中，让更多的用户体验到INNCom产品的优势。”白新说。

       初期越华怡和同时开发了安卓和苹果iOS两个版本，但之后首先投入市场的是与三星合作的安卓版本。“基于iOS版本开发，只能是苹果的APP之一，不能控制用户的使用范围。而且APP放在苹果应用商店，可能很快被竞争对手仿效，而基于安卓版本的开发，在开机界面后直接进入管理软件，这时候，用户手中的平板电脑只是个控制器而已。”

       2011年，越华怡和将其移动版的酒店客房管理软件推向市场，而且很快获得了用户的认可，“很快与喜达屋等几家酒管集团达成了采购意向，初期拓展市场，我们只是象征性地收取了一部分软件使用费，和软件维护费。用户采购成本主要来自硬件，即3000多元的平板电脑。”白新说：“虽然使用越华怡和解决方案，酒店要为每个房间多付出近5000元的建设成本，但酒店乐于进行这笔支出，他们认为，未来科技、移动互联将成为其区别于其他酒店的重要卖点。”

       而谈到业务模式，白新说：“但我们不一定沿用这种模式，越华怡和正在与多家平板电脑厂商，和广告公司的洽谈合作，未来越华怡和希望以硬件免费，联合运营广告的模式进行推广，一方面，进一步降低用户采购成本，另一方面，广告主也将从中国获益，全国1.5万间高端客房都在使用INNCom产品，这将直接为广告商带来每年500万以上的高端客户的广告阅览量，这是一笔不能被低估的价值。”

新闻链接

• 关于美国INNCOM公司
• 北京智慧酒店研讨会
• 越华怡和！专注酒店节能15年！
• INNCOM and Shore Hotel